Bisher wurden Strom, Solaranlagen, Wallboxen, Wärmepumpen, Speicher und (Elektro-)Autos in separaten Silos verkauft. In der Regel über eine zweistufige Vertriebskette, in der Stromlieferanten, Installateursbetriebe und Autohändler die letzte Meile ihrer jeweiligen Domäne kontrollierten. Entsprechend waren Produktions- und Vertriebsketten separat aufgestellt und Kund*innen mussten sich für jeden Bereich einzeln orientieren. 

Seit etwa fünf Jahren vollzieht sich ein Wandel: Auf der Distributionsstufe und allen Vertriebsebenen lässt sich immer mehr Konvergenz beobachten. Erste Anbieter schnüren für Endkund*innen bis zu drei Sektoren (PV, Wallboxen und Strom) zu einem Komplettpaket und übernehmen die Kontrolle über die letzte Meile. Vor allem bei Geräteherstellern lässt sich diese Strategie erkennen. Oftmals rücken sie dabei eine Vertriebsstufe nach vorn am Großhandel vorbei. Aus PV-Wechselrichterherstellern werden Komplettsystemanbieter, aus Speicherherstellern ganzheitliche Energiedienstleister. Der neueste Trend: PV-Modulhersteller erweitern ihr Portfolio um Wechselrichter und Wallboxen. Aber auch immer mehr Großhändler bzw. Distributoren, die bisher Installateursbetriebe mit Einzelkomponenten beliefert haben, wandeln sich zu Systemhäusern und bauen eigene Endkundenmarken inklusive Stromtarif auf.

Der heutige Markt ist also bereits von Systemanbietern dominiert. Im Detail ist er dennoch weiterhin stark fragmentiert und gestaltet sich vielfältig. Unternehmen und Energieanbieter befinden sich in äußerst unterschiedlichen Entwicklungsphasen. Das spiegelt sich in der Bandbreite der Angebote wider. Endkund*innen haben eine große Auswahl – sie können sich an Installateur*innen oder Systemanbieter wie Solarwatt und Sonnen oder an Energieversorger wenden.

Fortschritt der Digitalisierung: Einfluss auf das Kundenerlebnis

Eine starke Differenzierung zeichnet sich im Fortschritt der Digitalisierung ab. Viele Energieversorger, Wallbox-Hersteller und andere Unternehmen haben ihr Angebot bisher wenig digitalisiert. Sie verkaufen weiterhin ausschließlich klassische Hardware-Systeme und nutzen hierfür nur sporadisch digitalisierte Prozesse. Zwar werden PV-Anlage und Wallbox sowie die Elektroinstallation gebündelt und Kund*innen erhalten eventuell die App der jeweiligen Gerätehersteller – doch hier endet das Kundenerlebnis.

Bemühungen um die Digitalisierung gehen häufig mit einer stärkeren Ausrichtung direkt auf Endkund*innen einher. Derzeit mangelt es an Unternehmen, die im Kundenangebot alle Energiebedürfnisse im Eigenheim miteinander verbinden. Die meisten Autoanbieter gehen dieses Ziel noch gar nicht oder kaum an: Über das Auto und manchmal eine Wallbox hinaus wird Endkund*innen bisher kein ganzheitliches, sektorenübergreifendes Angebot gemacht. Einige innovative Anbieter wie Solarwatt kommen dem schon sehr viel näher, indem sie ihr Hardware-Angebot einer PV-Anlage und Wallbox mit der Vermittlung eines Stromtarifs sowie einer engen Kooperation mit einem Wärmepumpenhersteller bündeln und dieses Komplettsystem intelligent mit einem Heimenergiemanagementsystem (HEMS) vernetzen und steuern.

Was bedeutet eine wirkliche Sektorenkopplung?

Eine echte Sektorenkopplung bedeutet aber nicht nur eine vertriebs- und installationsseitige Konvergenz, also dass die verschiedenen Geräteklassen zusammen verkauft und installiert werden. Entscheidend sind das Zusammenspiel der Geräte untereinander, die Optimierung des Eigenverbrauchs und die Koordination mit dem Netz. 

Wir erwarten die nächsten großen Konvergenzschübe bei der Integration von Wärmepumpen und Elektroautos in bestehende Systeme und Wertschöpfungsketten. Die Herausforderung besteht hier weniger in der technischen Machbarkeit als vielmehr in der Integration der Vertriebs- und Fulfillment-Prozesse. Während heute mehr oder weniger alle Installateursbetriebe und Autohändler vom Nachfrageboom nach PV, Wärmepumpen und Elektroautos profitieren, glauben wir, dass langfristig Lösungsanbieter am besten aufgestellt sind: Zum einen beherrschen sie als Systemintegratoren sowohl PV, Elektro als auch Wärme und zum anderen haben sie sämtliche Prozesse massenhaft skalierbar aufgestellt.

Endkund*innen muss ein ganzheitliches Systemerlebnis geboten werden, das ihren Ansprüchen gerecht wird und gleichzeitig den Anforderungen des Netzes entspricht. Sie sollten nicht fünf Apps und verschiedene Gateways bedienen müssen. Stattdessen sollten sie nur ein sektorkoppelndes HEMS mit nur einem entsprechenden Gateway erhalten, das die fünf Geräteklassen sowie einen Stromtarif zu einem ganzheitlichen, digitalen Produkterlebnis vereint. Das Kiwigrid-HEMS begleitet Unternehmen, egal in welchem Stadium der Konvergenz sie sich momentan befinden, zukunftssicher bis hin zur kompletten Sektorenkopplung.

Seit vielen Jahren arbeiten wir mit Unternehmen und Energieanbietern zusammen, die unsere Vision teilen und Endkund*innen ein Energieprodukterlebnis aus einer Hand anbieten möchten. Teilst du diese Ambition auch? 

 

Lies weiter: Detaillierte Informationen zu Kiwigrids HEMS und unserem neuen Energy Manager VoyagerX.

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